*Por José Ricardo Noronha
Incertezas, complexidade e mudanças. Três elementos que já fazem e que se farão ainda mais presentes no cotidiano de todos nós, profissionais, líderes e, principalmente, de quem tem a responsabilidade de treinar e capacitar pessoas para prosperar diante destes grandes desafios.
Diante disso, nunca foi tão essencial quanto agora as empresas investirem vigorosamente no incremento das competências, habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes de seus profissionais. Isso para que eles rapidamente consigam incrementar seus níveis de produtividade, assertividade e performance através da transformação das novas competências adquiridas em ações práticas, que efetivamente tragam resultados mensuráveis.
No entanto, o que se se percebe na prática é que muitas organizações ainda têm investido seus cada vez mais escassos recursos em programas sem qualquer customização, fazendo com que esses treinamentos pouco contribuam para a mudança de comportamento dos profissionais, que deve ser sempre o objetivo principal de um bom programa de treinamento. A consequência disso é o pouco ou quase nenhum impacto na melhoria da performance de vendas.
Sim, o problema aqui é gigantesco! Estudos recentes no mundo das vendas consultivas indicam que aproximadamente 50% dos treinamentos são considerados pouco ou nada aderentes às realidades e objetivos estratégicos das empresas. Ou seja, metade deste tal “investimento” se transforma em um dinheiro que praticamente vai para o lixo.
Compartilho abaixo 5 boas práticas e ideias para aumentar sensivelmente o retorno sobre o investimento feito em treinamentos:
1) Direto ao ponto. Foque em competências e habilidades que tenham conexão imediata com os principais desafios encontrados pelos seus profissionais.
2) Menos é mais. Aposte anualmente em, no máximo, 3 tópicos de treinamento que sejam os mais críticos para o seu negócio.
3) Foque na customização e personalização. Quão mais customizados e verdadeiramente personalizados forem os seus programas, melhor. Fuja dos tais chamados “cursos” prontos que, com a acelerada comoditização e aumento assustador da competitividade, pouco lhe ajudarão a promover uma rápida, sustentável e mensurável mudança de comportamentos em seus profissionais.
4) Aprendizagem híbrida. Ao invés de gastar o seu já precioso tempo em discussões intermináveis sobre qual método de treinamento é mais eficaz, busque o tempo todo extrair os máximos benefícios de cada modelo de aprendizagem. Treinamentos presencias continuam sendo importantíssimos, mas precisam definitivamente ter sua continuidade garantida por uma boa estratégia de oferta de cursos online que sejam rápidos, relevantes e verdadeiramente conectados à realidade e aos desafios encontrados pelos seus profissionais e líderes. O nome do jogo no mundo do treinamento é “aprendizagem híbrida”.
5) O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado. Certifique-se de utilizar ferramentas de mensuração não apenas de avaliação de impacto dos treinamentos que você tem feito em sua organização. Busque o tempo todo aferir a efetiva aplicação dos novos conhecimentos no cotidiano dos seus profissionais e, principalmente, o impacto que estas novas técnicas e competências têm tido na melhoria dos principais indicadores chave de performance (KPI’s) do seu negócio. Treinamentos bons são os treinamentos que mudam comportamentos e que trazem resultados mensuráveis ao seu negócio. Simples assim.
Eu seria infame se dissesse que as ações acima indicadas são de fácil aplicabilidade. Muito pelo contrário! Elas exigem dos gestores e líderes um trabalho árduo que se inicia com uma análise detalhada sobre quais efetivamente são os maiores desafios que possam ser impactados pelos seus programas de treinamento e capacitação.
Feito isso, é chegada a hora de fazer escolhas, ao eleger as áreas prioritárias de foco de treinamento para sua organização.
* José Ricardo Noronha é vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Owen Graduate School of Management e é Professor dos MBAs da FIA. É autor dos livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”. www.paixaoporvendas.com.br
Sobre José Ricardo Noronha
É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.
Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.
Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.
Site: www.paixaoporvendas.com.br | Blog: www.josericardonoronha.com.br
