* Por Arley Ribeiro
Um amigo meu dos tempos de faculdade assumiu a Gerência Geral de uma empresa de pequeno porte do segmento atacadista. A empresa tinha cerca de 50 funcionários, era bem estruturada, mas não estava obtendo lucro.
Meu amigo é um executivo de resultados, que aplica soluções simples para resolver qualquer problema. Para colocar a empresa no azul, ele iniciou somente duas ações: aumentar as vendas e abaixar os custos.
Em relação a aumentar o faturamento, ele trocou o Gerente de Vendas, iniciou um novo processo de premiação na área comercial, desenvolveu um Depto de Telemarketing, etc. Em três meses, a empresa começou a vender mais, e no mês passado atingiu um crescimento acumulado da ordem de 10%. Nada mau para um trabalho que começou em janeiro.
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Para reduzir os custos, ele chamou todos os Gerentes e Supervisores, elaboraram um plano de redução de gastos em todas as áreas, fizeram planilhas de acompanhamento, negociaram com fornecedores e…nada. Os custos não desciam.
Novas reuniões, discussões, meu amigo já meio irritado deixou de ser “paizão” e chamou a atenção dos Supervisores e Gerentes. Mais dois meses se passaram e… nada.
Foi então que ele resolveu convocar toda a empresa para uma reunião sobre corte de gastos. Em um final de tarde de sexta-feira, reuniu os 50 funcionários e falaram sobre a importância de economizar, dos resultados que a empresa deveria atingir, em redução de custos, etc. Na primeira fila, estavam os Supervisores e Gerentes, que concordavam com a cabeça com tudo que o Chefe dizia. E, na última, bem tímidas, estavam as senhoras da limpeza, da cozinha e o pessoal que trabalhava no galpão despachando as mercadorias.
Na segunda feira meu amigo chegou um pouco depois das 10h na companhia, pois havia passado antes em um cliente. Ao chegar, foi abordado pela senhora da limpeza, que abriu um sorriso de cumplicidade e disse: “Seu Chefe, hoje vou economizar bastante detergente. O pessoal despediça muito para lavar as mãos, eu cheguei e falei pra todo mundo que tem um frasco só no banheiro para hoje. Se acabar, eles vão ficar sem. O “sinhô” vai ver que nem vai precisar comprar mais no fim do mês”.
Ele agradeceu, e ao entrar no escritório, a recepcionista pediu para que ele deixasse a porta aberta. “Vou deixar aberta até às 10h”, ela disse, “pois assim não ligo o ar condicionado. Quando o calor aumentar, eu ligo o ar; depois das 15h, volto a desligar e abro a porta novamente”.
Os trabalhadores do galpão pediram a ele para que algumas telhas fossem trocadas por outras transparentes. Assim, eles poderiam trabalhar o dia inteiro sem utilizar a iluminação. O investimento total foi de R$ 10.000,00 em telhas, e o custo de energia elétrica caiu simplesmente pela metade…
E foi assim que os custos despencaram quase 20% em apenas 60 dias. A mensagem de redução foi finalmente dada a quem tem mais condições de controlar os gastos, que são as pessoas mais humildes. Elas estão acostumadas a fazer isso em suas casas, já passaram por momentos difíceis e, mesmo sem planilhas ou plano de metas, conseguem se mobilizar para reduzir gastos que parecem impossíveis de diminuir.
Assim, se você quiser aumentar suas vendas, busque no mercado pessoas bem preparadas, motivadas, analíticas, com forte poder de persuasão e, de vez em quando, traga um palestrante com PHD em Harvard para explicar as mais modernas técnicas para aumento de vendas e lucros.
Mas, se quiser cortar os custos, esqueça o PHD de Harvard e peça ao seu pessoal de vendas para levá-lo a uma churrascaria. Enquanto isso, você se senta e escuta as pessoas mais humildes de sua estrutura. Pergunte a eles o que tem de ser feito, e execute tudo o que eles disserem. A qualidade do serviço não vai cair, e a economia será enorme!
* Arley Ribeiro é executivo e Engenheiro Químico, com experiência no setor de adesivos de consumo e industrial em países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.
Sobre Arley Ribeiro
É executivo e Engenheiro Químico, com atuação destacada em gerência de companhias nacionais e internacionais nos mercados de consumo e indústria. Possui MBA Executivo pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Economia e Administração pela Fundação Armando Alvares Penteado (FAAP).
Em sua trajetória profissional passou por grandes multinacionais como H.B Fuller, segunda maior empresa de adesivos industriais do mundo, foi Gerente Nacional de Vendas na Brascola e esteve à frente da Henkel na Gerência da Unidade de Negócios Consumo/Profissional.
Atualmente é Gerente na Pulvitec/Pidilite e possui experiência internacional em diversos países da América do Sul, México, EUA, Europa e Índia.
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