*Por Erik Penna
Outro dia assisti ao filme “O Lobo de Wall Street”, com 3 horas de duração, estrelado por Leonardo Di Caprio no papel de Jordan Belfort. Na trama, Belfort um rapaz pobre, começa a trabalhar como corretor imobiliário, ganha dinheiro, abre sua própria corretora e, vendendo cada vez mais, fica milionário. Algumas perguntas surgem muito pertinentes relacionadas ao filme e ao mundo das vendas: Para vender muito, vale tudo? Convencer o cliente a qualquer custo é válido? Será que valeu a pena tudo o que ele fez e a forma como agiu?
É interessante assistir ao filme e cabe também fazer uma analogia entre o vendedor dinossauro e o vendedor moderno:
– O vendedor dinossauro é aquele que oferece o produto ou serviço e até pode conseguir vender, mas o foco dele é a comissão, pois pensa no dinheiro após cada venda fechada. Não se preocupa se o item será de fato útil ou vantajoso para o comprador, se o cliente está satisfeito com a aquisição ou se precisa de algo mais após a efetivação do negócio.
– O vendedor contemporâneo não pensa apenas no fechamento da venda, apesar de precisar sim da comissão, mas ele sabe que isso é consequência de um excelente trabalho.
Este profissional moderno atenta-se para pelo menos 3 outros quesitos fundamentais no mundo atual:
1- ANTES – A arte da Escutatória: Consultoria
Campeão de vendas é aquele vendedor que escuta as palavras que o cliente não diz. O vendedor antigo acha que precisa falar, falar e falar. Pensa que resolve tudo na lábia e, às vezes, acaba tendo que fazer rodeios para fechar um negócio.
Aliás, já reparou quantos cursos de oratória existem? Toda semana eu recebo divulgação de algum treinamento que ensina a falar bem. Agora reflita: você participou de algum curso de escutatória? Pois é, somos treinados para falar, mas não para escutar e, a partir daí, adotar novas e mais acertadas soluções para o cliente. Muito tem se falado sobre venda consultiva, mas a maioria dos vendedores não consegue atuar como um consultor. Sem escutar, não entendem tudo o que cerca o mundo, as necessidades dos clientes e, sem estas informações, fica quase impossível fazer a venda certa para a pessoa certa.
2) DURANTE – A era da Experiência: sensorial
Mais do que comprar, as pessoas desejam vivenciar momentos especiais e exclusivos. O cliente desta geração quer protagonizar um momento diferente, especial e marcante ao ter contato com a sua marca, produto ou serviço. É necessário alguma coisa mais sensorial, que mexa com os 5 sentidos dele e o remeta a algo agradável que traga satisfação, bem estar, alegria, prazer.
É preciso inovar nas práticas para conquistar os consumidores e adotar novos diferenciais para surpreendê-los. Surpreender é conseguir fazer mais do que ele espera. É tornar uma simples visita, numa grande experiência. A venda? Será uma consequência.
3) DEPOIS – Pós-venda
Quem viu o filme “O Lobo de Wall Street”, se lembra quantas vezes o corretor ligou para conversar com o cliente após o contrato ser firmado? Todo vendedor sabe ou deveria saber, que o pós-venda é hoje fundamental para a manutenção da relação com o cliente. Quando bem aplicado, se torna uma grande vantagem competitiva, pois muitos sabem, mas poucos aplicam.
Portanto, vale a pergunta: O que você faz para seu cliente depois que ele compra e paga. Nada? Algum contato pessoal com ele, por telefone ou email? Nenhum? Se a pessoa responder nada e nenhum, cuidado, um dinossauro pode estar bem próximo.
Mais do que vender, é preciso ter uma visão ampliada do processo de vendas, estudar o antes, agir no durante e se relacionar no depois.
* Erik Penna é palestrante motivacional, especialista em vendas, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10” e “21 soluções para potencializar seu negócio”. Site: www.erikpenna.com.br
Sobre Erik Penna
É palestrante motivacional, especialista em vendas e consultor. Possui MBA em Gestão de Pessoas pela Fundação Getúlio Vargas, pós-graduação em Administração e Marketing pela Universidade Paulista e graduação em Economia pela Universidade de Taubaté.
Aborda nas palestras ensinamentos baseados nas experiências vivenciadas por ele durante a sua carreira como executivo de vendas, professor, escritor, motivador de equipes e gestor corporativo. É autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10”, “21 soluções para potencializar seu negócio” e coautor dos livros “Gigantes das Vendas” e “Gigantes da Motivação”. Site: www.erikpenna.com.br
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