Durante uma negociação, qualquer deslize pode ser fatal. O especialista em vendas José Ricardo Noronha, baseado em um estudo da Harvard Law School, comenta os cinco principais erros praticados especialmente por quem está na linha de frente.
1) Subestimar a sua própria autoridade, habilidades e forças.
2) Presumir que já sabe tudo o que a outra parte quer.
3) Superestimar o conhecimento do seu oponente sobre as suas fraquezas.
4) Tornar-se intimidado pelo prestígio de seu oponente, com o grau, título ou das suas realizações educacionais e profissionais.
5) Ser excessivamente influenciado pelas tradições, precedentes, estatísticas, previsões ou ícones culturais e tabus.
Autor do livro “Vendas! Como eu faço?”, Noronha destaca um ponto fundamental para o sucesso nas negociações: a qualificação contínua.
“O profissional deve aproveitar cada espaço livre em sua agenda para incrementar os seus conhecimentos e técnicas de negociação, pois o que realmente vale é a efetiva preparação.”
E quando, mesmo com os cuidados, algo sai errado?
O especialista em vendas afirma que é preciso saber lidar com os problemas, que sempre surgirão. “O errado é não dispor de uma estratégia simples e poderosa para reverter de forma apropriada com os contratempos cotidianos.”
Entre as dicas de Noronha para esses casos estão:
– Pedir desculpas de forma sincera, pessoal e oportuna;
– Ouvir, demonstrar empatia e fazer perguntas abertas para entender o problema em sua íntegra;
– Resolver o problema com rapidez e correção;
– Proporcionar a devida reparação;
– Cumprir as promessas;
– Acompanhar cada caso e melhorar os processos de forma contínua (e até obsessiva, com a certeza de que há espaço para melhorar sempre).
“Agindo assim, são grandes as chances de você reverter a situação, fidelizar e encantar o cliente. Como diz Bill Gates, seus clientes insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”, finaliza Noronha.
Sobre José Ricardo Noronha
É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.
Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.
Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.
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