Os dados que vêm sendo divulgados sobre as vendas no comércio, neste ano, não são nada animadores. A queda de 2,2% no primeiro semestre, comparado ao mesmo período de 2014, segundo o IBGE, resultou no pior resultado desde 2003. A Confederação Nacional do Comércio prevê que as vendas no Natal registrem a primeira queda desde 2004, quando a pesquisa foi iniciada.
Para o especialista no assunto, José Ricardo Noronha, uma saída para combater esse cenário é vender mais para clientes existentes.
“Por mais incrível que possa parecer, muitas vezes estamos excessivamente focados na conquista de novos clientes e acabamos por negligenciar a confiança e lealdade dos que já existem”, afirma o autor do livro “Vendas! Como eu faço?”.
Noronha garante que os consumidores fieis são a maior e mais importante fonte de incremento de vendas. Portanto, foco no “Up Selling” (venda mais do mesmo produto para o mesmo cliente) e no “Cross Selling” (venda mais produtos novos para o mesmo cliente). “Eles já nos conhecem e, acredite, ainda não consumiram todo o nosso mix de produtos e serviços.”
Venda experiências!
O especialista lembra também que ainda são muito poucas as empresas que realmente encantam.
“Transforme a experiência de consumo dos clientes no seu maior e mais importante diferencial competitivo. Especialmente em tempos de crise, as pessoas tendem a valorizar ainda mais as experiências prazerosas de compra que só são possíveis com profissionais treinados e verdadeiramente focados em fazer a diferença positiva na vida e nos negócios dos seus clientes.”
Segundo Noronha, a estratégia acima é um dos passos para transformar clientes em fãs. As outras etapas incluem entendimento, atendimento e encantamento.
“É preciso fazer uma boa conexão do que você oferece com as necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes. Depois, é preciso dar a ele um atendimento realmente espetacular. E, para encantar, surpreenda sempre, oferecendo muito mais do que você se propôs e do que ele esperava.”
Sobre José Ricardo Noronha
É vendedor, palestrante, professor, escritor e consultor. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.
Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management) e atua como professor dos Programas de MBA da FIA e também do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.
Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação especial de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.
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